ЗАЧЕМ МАРКЕТОЛОГ АГЕНТСТВУ НЕДВИЖИМОСТИ ?

Пообщавшись с руководителем одного из АН, в очередной раз убедилась, насколько глубоко непонимание у риэлторского сообщества важности анализа своей целевой аудитории и формирования под нее своих услуг и своего контента в соцсетях.

Я постоянно слышу в беседах с руководителями АН что-то подобное:

«Лиды у нас есть, и по хорошей цене, но вот сделок из них мало…».

Уважаемые риэлторы и их руководители!

ВО-ПЕРВЫХ, нужно четко понимать, что конверсия из лидов в сделки на рынке риелторских услуг в принципе не может быть особо высокой (более 5-10%), если это не лиды по рекомендациям / вы не продаете объекты на эксклюзивных условиях / у вас нет специализации (пример специализации: АН по подбору инвестиционных объектов коммерческой недвижимости в Москве и ближайшем Подмосковье по цене от 20 млн руб.).

Кстати, вчера услышала от коллеги, что сейчас на рынке недвижимости 50 риэлторов на 1 клиента. Чувствуете масштаб конкуренции?! С чего будет высокая конверсия?

Как посчитали такую пропорцию? Не знаю. Но предполагаю, что поделили количество риэлторов в стране (указанное в государственных регистрационных и статистических данных) на количество сделок по недвижимости за период.

ВО-ВТОРЫХ, во всех АН, которые активно работают с первичным рынком, ЕСТЬ сторонний ЛИДОГЕНЕРАТОР (источник лидов: таргет, автообзвон), но практически ни укого (по крайней мере, я таких экземпляров не встрелила) НЕТ МАРКЕТОЛОГА, даже стороннего (фрилансера). А это значит, что АН получает лиды широкого спектра, без проработанной целевой аудитории, без анализа того, что предлагают их клиентам конкуренты, без учета РЕСУРСОВ самого АН качественно обрабатывать получаемые лиды.

Смотрите миниатюры анализа целевой аудитории АН на рисунках 1, 2 для понимания масштаба проделываемой профессиональным марктеологом работы.

Поступающие лиды могут хотеть такую услугу или такой объект, которые данное АН не может удовлетворить / подобрать, т.к. у АН нет подходящих ресурсов – нужной экспертности, партнеров, локаций, правильных скриптов и материалов для обработки таких запросов…
Так, например, приходит в АН лид с запросом от неопытного инвестора (опытные сами знают, как и где искать объекты, либо знают к кому обращаться), а в данном АН НЕТ ПРОДУКТА, разработанного конкретно под данный запрос.

Речь о том, что нет в данном АН никакой системы по отнесению того или иного объекта к разряду инвестиционных… Нет у агентов АН собственного понимания, как делать такую подборку, и, как следствие, нет серьезных аргументов для клиентов, чтобы обосновать свою подборку.

Это на активно растущем рынке можно неопытным а-ля инвесторам втюхивать практически любой объект в новостройках с хорошей локацией от более менее надежного застройщика. А вот на обычном рынке, сбалансированном, нужно сильно потрудиться, чтобы сформировать пул таких объектов, обосновать такой выбор и получить потом через год-два отзывы от своих клиентов, что подобранный объект реально оказался с хорошим потенциалом роста…

Риэлторы воскликнут: «Ага, а кто нам компенсирует затраты за такую глубокую экспертизу? Мы ж с покупателей не берем комиссию! Мы ему экспертную подборку сделаем, а он хвостом вильнет и, минуя нас, купит…»

Так в том-то и речь!

НУЖНО ФОРМИРОВАТЬ ПРОДУКТ! Прорабатывать его начинку и упаковку.

В данном конкретном случае (подбор инвестиционных объектов), для того чтобы покрыть свои расходы на экспертную аналитику, можно сформировать, например, платный продукт (т.е. подбор оплачивается покупателем), но при этом заложить в продукт гарантии с вашей стороны.

Например, прописать в условиях продукта, что при продаже объекта через год вы гарантируете, Вашему клиенту, что если объект не вырастет на заявленные, скажем, 20%, то вы вернете клиенту оплаченную вам комиссию или продадите объект по рыночной цене без комиссии; или сделаете какую-то другую компенсацию: будете бесплатно управлять сдачей в аренду данной квартиры до тех пор, пока клиент не решит ее продать, но не более 3х лет...

Можно изначально разработать ПРОДУКТ под наличие у вас конкретных связей / ПАРТНЕРОВ, которые будут оплачивать ваш труд.

Например, если говорить о ЗАГОРОДНОМ РЫНКЕ, то вы находите строительные компании, у которых продажи и маркетинг – не их сильная сторона (но строят они качественно и в срок). Совместно с ними разрабатываете типовые дома (с востребованной на текущий момент модификацией) для дальнейшего предложения их вашим клиентам. За счет типирования (эффекта конвейера) цены и сроки строительства таких домов будут очень привлекательные.

В данный продукт можно включить множество составляющих, которые увеличат его востребованность и доходность для АН.
Так, можно включить подбор земельного участка с локациями и площадью, которые отвечают инвестиционным целям. Для этих целей опять же находите партнеров, которые массово нарезаю и продают земельные участки в хороших локациях.
Добавляете «гарантию» получения необходимых ипотечных ресурсов под данную покупку.

Еще что-то добавляете…

Таким образом, получаете УПАКОВАННЫЙ ПРОДУКТ, аналога которому на рынке нет, либо с минимальной конкуренцией: «Строительство домов в Санкт-Петербурге и Ленинградской области с инвестиционной доходностью до 150% годовых, с вложениями от 1 млн руб.».

Оффер №1: Строим дома с инвестиционной доходностью до 150% годовых. Ваши вложения - от 1 млн руб.!

Оффер №2: Инвестируй 1 млн. руб в строителсьтво дома и получи 1.000.000 руб. чистого дохода, продав его через год!"


Заявленные вами 150% годовых при обычном расчете доходности могут быть сильно меньше! Но, сделав правильный расчет, считая доходность именно на собственныые средства, т.е. без учета ипотечных средств, то заявленную доходность в 150% легко обосновать в общении с потенциальными клиентами!


Пример расчета:

РАСХОДЫ = 5.695.000

покупка з/у = 1.000.000
строительство дома = 4.000.000
своих средств = 1.000.000
ипотечных средств (ПВ) = 4.000.000
%% за кредит (8% годовых) = 320.000
комиссия АН за покупку з/у и подбор строительной компании (3%) = 150.000
комиссия АН за продажу готового дома с з/у (3%) = 225.000

Через гоод дом продан за 7.500.000

ЧИСТЫЙ ДОХОД = 7.500.000 - 5.695.000 = 1.805.000

1.805.000 / 5.695.000 = 32% - доходность (уже неплохо!)

НО если инвестору показать, что правильнее делать расчет на вложение его собственных средств, без учета заемных, то картика уже совсем иная:

1.805.000 / 1.150.000 = 157% годовых

Кроме выше перечисленного, маркетолог поможет вам качественно оформить посадочную страницу для приема лидов, чтобы посетители сайта / лендинга лучше конвертировались в заявки.

Маркетолог поможет вам проработать скрипты и подготовить пакет материалов для клиентов (качественно оформленную подборку объектов, инструкций, чек-листов, презентаций и т.д.) для первичной обработки и дальнейшей работы с лидами.

Для этих целей он проанализирует конкурентов (что они предлагают, по каким ценам, в какой локации и т.д., какие у них офферы, акции), проанализирует основные боли, хотелки, драйверы и возражения целевой аудитории, подготовит для агентов отработку возражений - фразы и материалы (в соцсетях, на сайте, в рассылке).

Также маркетолог составит вам контент-план именно под вашу ЦА.
Так, инвесторов не особо интересуют статьи / посты о том, как подготовиться к празднованию нового года: как выбрать елку, какие развлечения запланировать для семьи / детей на праздничные каникулы, как украсить дом и т.д. При этом данный контент хорошо воспринимается аудиторией «мамочки с детьми», которые также могут быть вашей ЦА. Весь вопрос в том какую специализацию вы выберете… Вот от нее и надо плясать, подготавливая контент для своих соцсетей, сайта, рекламы…


Помотрите для примера на рисунках 3, 4 выдержки из Отчета по статистике группы Вконтакте, которую делает сама соцсеть и высылает еженедельно админу группы. Загляните в такой отчет и посомтрите хотя бы полодемографические данные вашей ЦА, чтобы убедится насколько релевантный контент для нее вы публикуете.