Рынок все время рос, т.к. находился в стадии бурного становления. Желающих работать в риэлторском бизнесе на растущем рынке было немало, тем более что для этой деятельности не требовалось какого-то серьезного образования.

Риэлторами становились все, кто не мог по своему профильному образованию зарабатывать более менее нормальные для своего жизнеобеспечения деньги. В 90х и начале 2000х таких людей было немало – инженеры, бывшие военные, учителя, врачи…

Таким образом, все, кто был более менее активен и не смог найти себя в основной профессии или челночестве (коммерции), но хотел и умел общаться по телефону, становились риэлторами.

К 2006-2008 годам бурный рост рынка недвижимости еще более активно подогрело повсеместное распространение ипотечного банковского кредитования. Цены на квартиры росли, как на дрожжах, и желающих купить жилье еще вчера за 3 рубля, а не за 5, но сегодня, была масса. Покупатели стояли в очереди.

По аренде такая схема оплаты осталась до сих пор практически во всех регионах, т.е. комиссию риэлтору оплачивает квартиросъемщик.

Ситуация же с оплатой комиссии по сделкам купли-продажи сейчас несколько иная. Во многих регионах комиссию по таким сделкам оплачивает тот, кто заказывает риелторскую услугу. Поэтому риэлторам сейчас не так-то легко находить себе собственников, желающих им платить за помощь в продаже жилья.

Покупатели, пользуясь бесплатной услугой ипотечного банка и страховой компании по проверке юридической чистоты квартиры, так же не особо стремятся воспользоваться платной риэлторской услугой по подбору жилья. 99% объектов, находящихся в продаже, есть в открытом доступе на онлайн-порталах с объявлениями. Услугой по подбору жилья в основном пользуются иногородние граждане, либо покупатели элитного сегмента.

У продавцов и покупателей, арендаторов и арендодателей появилось сильно больше возможностей найти друг друга в короткие сроки. Плюс риэлторы перестали быть ЕДИНСТВЕННЫМИ ХРАНИТЕЛЯМИ СВЯЩЕННЫХ ТАЙН о правилах проверки юридической чистоты недвижимости и проведения сделок с ними.

Такой информации в интернет-пространстве сейчас пруд-пруди, при чем бесплатной и достоверной: есть сайты с законодательными актами, есть много информации на сайтах банков, на сайтах государственных структур, в соцсетях у юристов по недвижимости и т.д. и т.п. Плюс, повторюсь, такую услугу бесплатно оказывают банки и страховые компании в случае покупки квартиры с использованием ипотеки.

Как прямое следствие таких изменений тут и там стали появляться и / или активно масштабироваться риэлторские бизнесы федерального масштаба (Этажи, Самолет+, Полезные люди, Владис и т.д…) Акцент делаю именно на слове «федеральные».

До пандемии риэлторский бизнес был сильно завязан на офлайне. Были крупные многолетние игроки в рамках каждого отдельного региона. Но не федеральные!! Недвигу же нужно посмотреть и потрогать! Риэлтор должен ориентироваться в регионе! Зачем же местным риэлторам было идти в найм за проценты без оклада к региональной дочке столичного АН, если последняя никоим образом не могло принести им дополнительной пользы?!...

Риэлторский бизнес – это не продуктовый или товарный бизнес по типу супермаркетов «Пятерочка» или «Магнит»…
В нем каждый сам себе предприниматель и сам себе профи… Риелторы по сути работают сами на себя! Такие вот волки продаж, которых кормят собственные ноги и языки... Как их завести в централизованную систему контроля и управления из головного офиса, находящегося в сотнях километрах от их полей и лесов, да еще без окладов?! Чем их можно завлечь в такую систему, если они сами себе находят клиентов?!

Что ожидает рынок по окончании лавины спроса на новостройки?

Вангую, что ждет нас следующий СОСТАВ ИГРОКОВ РИЭЛТОРСКОГО БИЗНЕСА:

1) постепенно вымирающие, как класс, старички-профессионалы со своим единственным каналом привлечения - сарафанное радио

2) франшизы (дочки) крупных федеральных сетей с агентами-клерками, сидящими в офисах на окладах в 40.000 - 60.000 руб. и 2-10% с продаж… (инфляция, конечно, в будущем прибавит N-ую сумму к указанному номиналу). При чем размер процента будет постепенно уменьшаться, ибо не фиг… и так достаточно... (так размышляют облачные монополисты - работодатели). Лиды им будет централизованно генерить ГО посредством маркетинговых инструментов. Также ГО создаст качественную систему онлайн-показов и онлайн-сделок (онлайн-регистрация уже есть), централизованную систему лояльности и рефералок для партнеров – застройщиков, банков, девелоперов, страховых, строительных, ремонтных, клининговых компаний и т.д.

3) условно частные агенты нового поколения, которые будут «прикреплены» к одной из крупных брокерских облачных компаний, где за 50-70% от их дохода им будут оказываться онлайн-услуги по привлечению и обслуживанию клиентов (поставка лидов, юридические услуги, аналитика и оценка объектов, CRM-системы, сервисы по созданию контента и рекламы, сервисы по размещению и рекламе объявлений с объектами, ИИ-секретарь по приему звонков, обзвону и обработке заявок). Такие а-ля Яндекс-таксисты, но с более сложной услугой.

Агенты нового поколения будут обслуживать клиентов "комфорт" и "вип-сегмента". Численность таких агентов будет напрямую зависеть от численности этих двух классов в нашей стране.

4) бутиковые агентства для клиентов категории "супер ВИП"

1) Все меньше людей видят ощутимую ценность в сотрудничестве с риэлторами старого формата - теми, которые только и умеют, что надувать щеки и пускать пыль в глаза, при том, что их профессиональные знания и активная позиция по решению задач клиента стремятся к нулю.

Большую часть своего времени, которое должно быть высоко оплачено (3-5% от стоимости жилья), такие "профессионалы" тратят на поездки для показов и просмотров объектов… Это сомнительная ценность для современных покупателей и продавцов недвижимости, особенно в сравнении со средним доходом населения.

Так, например, возьмем Новосибирск или Екатеринбург. Двухкомнатная квартира с ремонтом в этих городах в относительно новом доме комфорт-класса (не в самом центре и не на окраине) будет стоить 8-12 млн. Риэлторская комиссия в 3% - это 240.000 - 360.000 р. Такая сумма равна 4-6 средним зарплатам в данных регионах (62.000 руб.)...

2) Практически невозможной задачей становятся попытки агентов заинтересовать современного клиента, привыкшего получать 90% информации в виде визуалов из смартфона, дорогой риэлторской услугой во время холодного звонка.

3) Агенты-старички, звонить не хотят. Их профессиональное эго переросло подобное занятие, плюс у них есть своя "сарафанка", которая их "прокормит", на случай необходимости «ухода из-под крыши». Да и зачем им эта "крыша", если она не дает никакой ценности?! Клиентов не дает, звонить в холодную заставляет, потом еще делись с нею своим доходом 50 на 50, а то и больше...

4) Молодежь сейчас имеет намного больше альтернатив для трудоустройства со стабильным и предсказуемым заработком, чем это было в молодости у собственников АН, рожденных в 70-80е годы. Молодых людей сложно рекрутировать на работу с холодными звонками, да еще и без нормального оклада!

5) Молодые люди, рожденные в 2000х, в большей своей массе - асоциальные, в смысле не умеющий и не желающий активно коммуницировать, тем более агрессивно продавать по телефону и на встречах, в отличие от их коллег, выросших в доинтернетный исторический период.

6) Рынок недвижимости огромен, а риэлторская услуга универсальна, однотипна, одинакова у всех!

Директоры агентств недвижимости! Вспомните, как вы обозначаете свою услугу на сайтах и в рекламе?! Широкий спектр риэлторских услуг! Все операции с недвижимостью! ;)

У вас у всех все одинаковое!

Вы даже лиды теперь закупаете в общих "кормушках", и эти лиды для разных АН различаются только по гео и по цене.

Так вот, любой рынок, который имеет большую емкость (большое количество потребителей и повторных транзакций) и при этом имеет признаки унификации - т.е. товары / услуги / бизнес-процессы на нем легко поддаются унификации и систематизации, - рано или поздно захватывается монополистами, которые создают на нем конвейер.

Путем серьезного сокращения издержек (в вашем случае - риэлторского времени на холодные обзвоны продавцов, на многоразовые повторные звонки им с уговорами на сотрудничество, время на дорогу, на просмотры и показы объектов, на сидение в банках сутками на сделках) за счет выстроенного конвейера монополисты подминают под себя всех участников захватываемого рынка (агентов, потребителей, партнеров), а бывшие собственники и директора отдельно существовавших ранее "лавочек" уходят на покой. Самые голодные, лояльные и профессиональные из них идут в найм к монополисту. Те, у кого "есть еще порох в пороховницах", бредут в поисках новых неосвоенных полей другого рынка с пока еще сочными травами...