задайте вопрос
TelegramWhatsAppVkontakteMail

КАК РАЗРАБОТАТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ МАРКЕТИНГОВУЮ СТРАТЕГИЮ
ДЛЯ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ

КАК РАЗРАБОТАТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ МАРКЕТИНГОВУЮ СТРАТЕГИЮ
ДЛЯ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ

ЧТО ТАКОЕ

маркетинговая стратегия?

Маркетинговая стратегия - это долгосрочный план развития компании для достижения определенных результатов.
Для каждого бизнеса и даже для одного и того же, но на разных этапах его развития, маркетинговые стратегии разные. Все зависит от целей, стартовых показателей самого бизнеса и окружающей его среды.

ДЛЯ ЧЕГО НУЖНА

маркетинговая стратегия Агентству Недвижимости?

Чтобы попасть из точки А в точку Б, нужен план и точное понимание, что мы подразумеваем под точкой Б, т.е. как мы определим, что ее достигли. Иначе, можно попасть куда угодно. Стратегия – это и есть план, в котором определены целевые точки, которые необходимо достичь, пути их достижения, ресурсы и инструменты, которые для этого потребуются. При этом маркетинговая стратегия должна сочетаться с основной целью развития агентства недвижимости и наличием у него необходимого ресурса.

КАК ПРАВИЛЬНО

прописать цели маркетинговой стратегии для АН?

ЧТО ТАКОЕ SMART-ЦЕЛЬ?

Свои цели по развитию лучше всего прописывать по системе SMART. Правильно поставленная цель имеет следующие параметры:

  • Specific (конкретная),
  • Measurable (измеримая),
  • Achievable (достижимая),
  • Relevant (релевантная общей цели компании и ее ресурсам),
  • Time-bound (ограниченная по времени).

Например, хочу больше сделок или больше прибыли – это неправильная цель.

Пример правильно поставленной цели:
Хочу за полгода достичь такого уровня развития АН, чтобы мои агенты делали в среднем по 5 сделок в месяц.
Или
Хочу за 6 месяцев увеличить выручку по сделкам на вторичном рынке в 2 раза.

ДЕКОМПОЗИЦИЯ

маркетинговой цели для риэлторской компании

Помимо правильного построения цели, делается еще ее декомпозиция.
То есть прописывается из каких компонентов состоит поставленная цель; на что нужно влиять, чтобы получить необходимый результат.
Так, например, если ваша цель: увеличить за полгода прибыль агентства вдвое, то давайте разложим эту конкретную цель на коэффициенты:

Прибыль Агентства недвижимости = L x C x AC x R x F x LT,


где
L - количество лидов потенциальных клиентов, которые поступили в АН
C - коэффициент конверсии, т.е. тот процент людей, которые купили услугу АН, из пришедших
AC - средний чек (средняя комиссия со сделок, в рублях)
R - ваша рентабельность (маржа, поделенная на расходы)
F - частота покупок за период, за который считаем (например, сколько в среднем 1 клиент пользуется услугами АН за год). Сюда же входят сделки по рекомендациям от 1 клиента (за этот же период).
LT* - средний период времени, за который клиент у вас покупает, т.е. делает повторные покупки (например, количество лет). Здесь имеется в виду, что, например, средний активный период жизни человека, за который он теоретически может через вас покупать и продавать недвижимость – 40 лет (с 25 до 65 лет). Но 40 лет - это в потенциале. А вам нужно посчитать сколько в реальности в вашем АН составляет в среднем срок обращения к вам каждого клиента за вашими риэлторскими услугами.

*-Для построения маркетинговой стратегии АН на полгода – год, показатель LT можно не учитывать в формуле расчета прибыли.

Исходя из этой формулы мы видим, что ваша цель зависит, как минимум, от 5 важных показателей, и, увеличивая каждый из них, вы напрямую влияете на достижение поставленной цели.
Помимо правильного построения цели, делается еще ее декомпозиция.
То есть прописывается из каких компонентов состоит поставленная цель; на что нужно влиять, чтобы получить необходимый результат.
Так, например, если ваша цель: увеличить за полгода прибыль агентства вдвое, то давайте разложим эту конкретную цель на коэффициенты:

Прибыль Агентства недвижимости

= L x C x AC x R x F x LT,


где
L - количество лидов потенциальных клиентов, которые поступили в АН
C - коэффициент конверсии, т.е. тот процент людей, которые купили услугу АН, из пришедших
AC - средний чек (средняя комиссия со сделок, в рублях)
R - ваша рентабельность (маржа, поделенная на расходы)
F - частота покупок за период, за который считаем (например, сколько в среднем 1 клиент пользуется услугами АН за год). Сюда же входят сделки по рекомендациям от 1 клиента (за этот же период).
LT* - средний период времени, за который клиент у вас покупает, т.е. делает повторные покупки (например, количество лет). Здесь имеется в виду, что, например, средний активный период жизни человека, за который он теоретически может через вас покупать и продавать недвижимость – 40 лет (с 25 до 65 лет). Но 40 лет - это в потенциале. А вам нужно посчитать сколько в реальности в вашем АН составляет в среднем срок обращения к вам каждого клиента за вашими риэлторскими услугами.

*-Для построения маркетинговой стратегии АН на полгода – год, показатель LT можно не учитывать в формуле расчета прибыли.

Исходя из этой формулы мы видим, что ваша цель зависит, как минимум, от 5 важных показателей, и, увеличивая каждый из них, вы напрямую влияете на достижение поставленной цели.

НО ЧТО КОНКРЕТНО

будем делать?

После прописания цели агентства по системе SMART, после ее ДЕКОМПОЗИЦИИ на коэффициенты, начинают сами прорисовываться конкретные направления, на которых необходимо сосредоточиться и направить свои ресурсы. Таким образом мы приступаем к основной части формирования маркетинговой стратегии.

МАРКЕТИНГ МИКС,

он же КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА, он же 4P.

Любая маркетинговая стратегия основывается на анализе и работе с четырьмя базовыми маркетинговыми составляющими, которые называют маркетинг-микс или комплекс маркетинга или теория 4P:

  • Product (продукт)
  • Price (цена)
  • Promotion (продвижение / реклама)
  • Place (места / каналы продажи / распространения)

Применим теорию 4Р для Агентств недвижимости на примере услуги «Помощь в продаже квартиры». На Рисунке №1 мы указали важные вопросы в разрезе каждого «P», ответы на которые помогут прописать для АН качественную маркетинговую стратегию.

Эти базовые вопросы подойдут для любого продукта или услуги.
Комплекс маркетинг 4Р для Агентств недвижимости
Рисунок №1:

Комплекс маркетинга 4P для Агентства недвижимости
Таким образом, отметим себе, что при разработке плана развития / роста / масштабирования Агентства недвижимости необходимо в обязательном порядке проанализировать и поработать все эти четыре основополагающих системы координат для любого бизнеса. Любая маркетинговая стратегия будет простраиваться в рамках данной системы координат, влияя / изменяя каждую из них.
Как риэлторской компании выбрать маркетинговую стратегию

КАКИМИ БЫВАЮТ маркетинговые стратегии

для Агентств Недвижимости?



Мы не будем сильно углубляться в теорию, прописывая все возможные классификации маркетинговых стратегий. Мы выберем главный параметр, от которого нужно отталкиваться при выборе маркетинговой стратегии для российской риэлторской компании.



Тип выбираемой стратегии сильно зависит от текущей стадии развития компании.

ВЫБОР маркетинговой стратегии

на основе текущего ЭТАПА РАЗВИТИЯ агентства

Необходимо определить к какому квадрату по шкале «популярность / сервис» вы себя сейчас можете отнести (см. Рис №2).

(А) – Агентство недвижимости хорошо известно на рынке и оказывает услуги на достаточно высоком, по мнению клиентов, уровне.
(B) - Агентство недвижимости хорошо известно на рынке, но качество оказываемых им услуг так себе.
(C) - Агентство недвижимости не достаточно раскручено, бренд не на слуху, при этом оказывает свои услуги на достаточно высоком уровне.
(D) - Агентство недвижимости не имеет ни сильного бренда, ни высокого качества услуг

Маркетинг микс 4P в агентстве недвижимости
Рисунок № 2:

Стадии развития компании по критерию "популярность / сервис"

1
Стратегия №1.
Стратегия "На пути к лидерству"

Для АН, находящихся в квадрате (А)

Агентство недвижимости, находящееся в квадрате (А) наверняка стремится к лидерству на рынке, и у него для этого есть все основания. Такому АН необходимо ОПРЕДЕЛИТЬ ЛИДЕРА ОТРАСЛИ, досконально проанализировать как он работает, какие услуги оказывает, по каким ценам, где и как рекламируется, с кем и как партнерится, какой дополнительный сервис оказывает, как себя позиционирует, кто его основная ЦА и т.д.

Необходимо определить слабые и сильные стороны компании-лидера, и у себя максимально внедрить все то, что приносить лидерство конкуренту, при этом акцент сделать на усиление тех качеств, которые слабоваты или совсем отсутствуют у конкурента.

2
Стратегия №2.
Стратегия "Улучшаем сервис"

Для АН, находящихся в квадрате (В)

Такому агентству прежде, чем активно вкладываться в рекламу, необходимо поработать над качеством своих услуг и над репутацией в сети. Иначе, сильно вложившись в продвижение, можно получить обратный эффект: потратить огромное количество рекламного бюджета и получить мизерный прирост сделок (либо даже их снижение), и при этом оказаться в быстро распространяющемся ареоле негативной информации о своем бренде.

Таким образом, маркетинговая стратегия для данного АН будет настроена на проработку клиентского опыта: опросы действующих клиентов, прослушивание звонков агентов, внедрение инструкций, регламентов и т.д., плюс активная работа с отзывами, и активная работа по увеличению массы позитивных отзывов об агентстве.

3
Стратегия №3
Стратегия "Активное продвижение"

Для АН, находящихся в квадрате (С)

Агентство недвижимости, находящееся в данном секторе должно выбрать стратегию развития, похожую на стратегию для компаний из сектора (А), в том лишь отличии, что перед ним будет не один лидер, а скорее всего множество и по масштабам бизнеса они сильно будут впереди. Поэтому также активно анализируете лидеров рынка, перенимаете себе их сильные технологии, активно вкладываетесь в раскручивание своего бренда путем отстройки от конкурентов через усилении и внедрение у себя тех качеств, которые хромают или совсем отсутствуют у конкурентов.

4
Стратегия №4
Стратегия "Ребрендинг"

Для АН, находящихся в квадрате (D)

Данной риэлторской компании мы бы посоветовали сначала улучшить качество своих услуг через внедрение тех же механизмов, что мы прописали для агентств из сектора (В), а затем сделать ребрендинг. Именно в такой последовательности!

5
Стратегия №5
Стратегия "Лидерство"

Для АН – ЛИДЕРА отрасли (в конкретном регионе)

Лидеру отрасли подходит комбинированная стратегия по удержанию и расширению.
Стратегия лидера - самая сложная и включает в себя постоянную работу с клиентским опытом (отслеживание в режиме нон-стоп обратной связи от клиентов, сотрудников, партнеров), постоянное улучшения качества обслуживания, совершенствование своих услуг, внутренних регламентов, инструкций, ассортиментной линейки, активное вкладывание в обучение и систему мотивации своих сотрудников.

Необходимо также постоянно отслеживать, что нового, интересного появляется у конкурентов, а возможно даже в других отраслях и пытаться внедрять это у себя.

Нужно находиться в постоянном поиске и расширении новых каналов привлечения клиентов и партнеров, выходить на новые рынки, возможно даже с заходом в смежные отрасли (финансовая, ремонтная, строительная, оценочная, страховая, образовательная и другие сферы).

Необходимо создавать и активно развивать базу фанатов вашего бренда, участвовать в качестве спонсоров в спортивных, развлекательных и прочих мероприятиях, вплоть до создания своих собственных конкурсов, соревнований, образовательных площадок и прочего медиа-пространства вокруг вашего бренда.

У вас должно быть много качественного видео-контента, современные технологии документооборота, платежей, регистрации сделок, взаимодействия с партнерами и государственными структурами, участвующими в процессе оказания вами услуг для своих клиентов, качественная система лояльности, наличие системы ВИП-услуг для премиальных клиентов (ВИП-зоны для проведения сделок, премиум такси, консьерж-сервис, доставка на дом, качественные брендированные подарки и т.д.).

6
Стратегия №6
Стратегия "Новичок"

Для АН – НОВИЧКА отрасли

Такому АН необходимо провести качественный анализ рынка, конкурентов и ЦА, постараться на запуске максимально отстроиться, направив свои услуги на какую-то узкую, но масштабную по количеству, целевую аудиторию (например, услуги по подбору новостроек для сотрудников IT-сферы (вместе с подбором льготной ипотеки).

В процессе анализа нужно выявить лидеров рынка, определить их слабые и сильные стороны, перенять по возможности их сильные технологии и внедрить / усилить у себя те моменты, в которых конкуренты слабы или недостаточно сильны.

Качественно проработать ценовую политику, внедрив лидмагниты и трипваеры, бонусную систему, партнерские скидки и подарки.

На первоначальном этапе (лучше еще до запуска) активно выстраивать партнерскую сеть, заполнить данные о себе во всех онлайн-картах и справочниках (Яндекс-, Гугл-карты, 2gis, Яндекс услуги, Профи.ру и т.д.), продумать интересные маркетинговые мероприятия и активности, приуроченные к запуску.

Нужно максимально ярко заявить о себе в своей локации – оформляете праздничный фасад офиса, устраиваете мероприятия в соседних кафе, ТЦ, офисах банков, ОА застройщиков и т.д. Организовываете бесплатные семинары и дни открытых дверей для жителей своего района.

Активно заявляете о себе в региональных чатах, группах и каналах в соцсетях… Партнеритесь с местными кафе, ресторанами, салонами красоты, УК, платными мед. клиниками, особенно компаниями из смежных отраслей – юридическими, оценочными, страховыми, кредитными, финансовыми, инвестиционными…

2-3 первых месяцев активно собираете обратную связь от клиентов и партнеров, дорабатываете свои внутренние регламенты и инструкции, обучаете / переобучаете сотрудников и только после этого переходите к стадии активной генерации лидов через их закупку или собственную рекламу.

Можно на первоначальном этапе (после получения обратной связи от первых клиентов и партнеров) сначала запустить рекламу в Яндекс-картах на жителе вашего района, плюс можно запустить таргет / посевы в региональных чатах / группах в соцсетях.

КАК ПРАВИЛЬНО ОПРЕДЕЛИТЬ,

в каком секторе (А, В, С или D) находится Агентство недвижимости?

Лучше, конечно, обратиться за этим к профессионалам, к маркетинговому агентству широкого спектра услуг или к маркетологу-стратегу.

ЭКСПРЕСС-АНАЛИЗ

для определения позиции агентства на рынке риэлторских услуг

Собственными силами можно сделать следующий анализ.


1
1) Замерить ПОПУЛЯРНОСТЬ конкурентов и своего агентства посредством сервиса Wordstat Yandex (https://wordstat.yandex.ru). Этим путем можно посмотреть количество брендовых запросов за период (см. Рис. №3).
Замеряем количество брендовых запросов по крупным агентствам недвижимости Москвы посредством сервиса Wordstat Yandex
Рисунок № 3:

Замеряем количество брендовых запросов по крупным агентствам недвижимости Москвы посредством сервиса Wordstat Yandex

2
Средний балл отзывов агентства недвижимости Centuty21 в Яндекс картах на 18.10.2023
2) Замерить среднюю ОЦЕНКУ агентств недвижимости (конкурентов и своего) ПО ОТЗЫВАМ в Яндекс- , Гугл-картах, 2gis. (см. Рис №4)










Рисунок №4
2) Замерить среднюю ОЦЕНКУ агентств недвижимости (конкурентов и своего) ПО ОТЗЫВАМ в Яндекс- , Гугл-картах, 2gis (См. Рис. №4).
Средний балл отзывов агентства недвижимости Centuty21 в Яндекс картах на 18.10.2023

Рисунок №4

3
3) Занести результаты в таблицу сравнительной оценки агентств недвижимости по популярности и качеству сервиса (см. Рис №5)
Оценка агентств недвижимости Москвы по популярности и качеству сервиса
Рисунок № 5:

Таблица сравнительной оценки агентств недвижимости Москвы по популярности и качеству сервиса

ЧТО ЭТО И ЗАЧЕМ НУЖЕН SWOT-АНАЛИЗ для АН?

Процесс разработки любой стратегии можно поделить на 3 ЭТАПА:

  • Аналитика (текущего состояния компании и внешней среды),
  • Разработка плана действий (по достижению целей)
  • Контроль (за выполнением плана)
Аналитическую часть лучше начать со SWOT-АНАЛИЗА (Strengths - сильные стороны, Weaknesses - слабые стороны, Opportunities - возможности, Threats - угрозы) (см. Рис. №6)
Таблица SWOT-анализа Агентства недвижимости - внутренние факторы
Рисунок № 6:

Таблица SWOT-анализа Агентства недвижимости
Таблица SWOT-анализа Агентства недвижимости - внутренние факторы



таблица SWOT-анализа Агентства недвижимости - внешние факторы
Рисунок № 6:

Подытожим...

ЭТАПЫ ПОСТРОЕНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ ДЛЯ АН

Для построения эффективной маркетинговой стратегии риэлторской компании необходимо сделать следующие ШАГИ:

Шаги построения маркетинговой стратегии для АН

1.

Проанализировать ВНЕШНЮЮ СРЕДУ с ее возможностями и угрозами для развития АН

2.

Проанализировать ВНУТРЕННЮЮ СРЕДУ самого агентства: сильные и слабые стороны, наличие ресурсов, качество персонала и возможности для его обучения / переобучения, технически и инвестиционные ресурсы, соответствие современным технологиям и ожиданиям клиентов.

3.

Сделать КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ – сильные и слабые стороны конкурентов, постараться внедрить себе их сильные стороны и внедрить у себя те моменты, которые конкуренты не дотягивают. В рекламе своих услуг делать акцент именно на тех качествах, которые слабы / отсутствуют у конкурентов.

4.

Проанализировать свою текущую ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ и ту, с которой хотелось бы работать. Проанализировать кто именно пользуется вашими услугами и почему, насколько они довольны, чтобы хотели изменить, какие у них советы и рекомендации к вашем агентству.

5.

Поставить ЦЕЛИ по системе SMART

6.

Сделать ДЕКОПМОЗИЦИЮ ЦЕЛЕЙ, разбив на составляющие и проанализировав их текущие показатели (конверсию на каждом этапе продающей воронки).



7.

На основе проделанного анализа определить (или наметить их создание) свои СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ по отношению к конкурентам и, исходя из этого, ПЕРЕУПАКОВАТЬ свои услуги и разработать ПРОДУКТОВУЮ МАТРИЦУ (лидмагниты, трипваеры, основные продукты, up-sell, cross-sell, VIP-продукты)

8.

Внедрить / усилить ИНСТРУМЕНТЫ, которые влияют на отдельные коэффициенты, составляющие основу достижения поставленной вами цели (определили их во время декомпозиции цели).

9.

Внедрить СИСТЕМУ УЧЕТА, АНАЛИЗА И КОНТРОЛЯ за работой этих инструментов.

10.

Начать КАЙФОВАТЬ вместе со своими сотрудниками, партнерами и клиентами от достижения поставленных целей.
Этапы разработки маркетинговой стратегии для агентства недвижимости

Про конкретные МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ, поговорим уже в следующих статьях...

Если хотите, чтобы мы вам РАЗРАБОТАЛИ качественную МАРКЕТИНГОВУЮ СТРАТЕГИЮ для достижения вашим Агентством желаемых результатов, запишитесь на бесплатную консультацию, нажав ниже на кнопку. Получив от нас стратегию, вы можете реализовать ее самостоятельно, а можете также обратиться к нам.

ВАМ МОГУТ БЫТЬ ТАК ЖЕ ИНТЕРЕСНЫ ДРУГИЕ НАШИ СТАТЬИ:
Made on
Tilda